为何十年前的电视购物你嗤之以鼻,如今的直播购物深信不疑?

[dangerbox title=”问题引入”]电视购物和直播带货在形式上似乎并没有什么区别。但为什么【电视购物】常常给你一种骗人的感觉,而【直播带货】却可以“一秒售罄”?[/dangerbox]
    
[title]环境切入点,赚钱方式不同[/title]

电视购物的时代中,信息较为闭塞,通过信息差或认知差赚钱。通常会增大产品附加值。因面向的人群较为广泛,所以受众的认知有差异,通过信息差来将产品的某些特征放大,甚至是将产品场景化。如手机、手表类,打造商务、高端的调性;老百金、足力健,走中老年健康路线……通过将某些卖点放大,通过循环播放和过度营销的方法来增强用户认知,甚至达到洗脑式教育。

直播购物的环境中,信息爆炸,获取/验证信息成本低,通过流量运营的思维在赚钱。现如今的直播购物中大多数都是在用流量思维在赚钱,只有有流量,怎么着都能变现(卖货、做广告、转私域流量…),在众多直播平台和主播中,如何能让更多流量到自己的直播间?

 

[title]玩儿法不同[/title]

电视购物可以说是一种伪直播,当然伪造并不是本意,只是对直播一直有一种需求,而当时的技术水平远未能支撑实现。大多数电视购物都是录制好的,但是循环播放硬是要做成直播效果,这样做是为了让用户心动产生购买欲望,但是用户再次看到节目就基本上能对其判定其XXX,然后放弃购买欲望。

一个疑问:一眼都能看穿的局,为什么还有人愿意去买?

换个思路,这个可以用最新年一直提到的一个词来解释“流量红利 ”如果某节目曝光时间在晚饭后的八点钟,假设曝光量在100W台电视设备,每台设备前人平均为两人,那么当前曝光率有200W。即便信的人比较少,只有1%的购买率,那么也会有2W的购买量。这两万购买量能给带来多少收入?一双足力健是299,2W的购买量也能带来598W的业绩。更不要提手表、保健品、手机等产品……

直播卖货是信息爆炸时代中衍生出来的合理解决方法。打开一个手机购物软件,(拼多多、京东、淘宝、天猫、唯品会、……)到底要打开哪个?选择一件外套,想看看外套的介绍,面对的确实一成不变的详情页、评论介绍页道理要选择哪一个?如何看衣服实际效果?其实仔细思考里面的交互因素,这个线上购物流程和线下购物缺少的就是一个导购员的距离。

换一种思考的方式我们这样来看“任何一次购物经历,都是在作为一个消费者和商品产生交互的方式“。我简单的将交互点分为三个阶段:

1、认知产品。认识产品,对产品产生认知、充分认识到产品的价值、评判是否与我有价值,从而决定自己的购买欲望。认知的方式有很多,自己做过商品调研、看了广告、听了导购员意见……,通常我们在进行大的购买决策时,在这个阶段花费的时间就越长;在这个过程中,评论、口碑、身边朋友的意见会影响我们的购买决策。

2、购买产品。购买是获取产品的方式,不管是去小商店还是大超市这样的线下店去购得产品,以及去线上的购物平台上购买,这些也都只是方式和渠道。线下购买时能看到实体产品,并且有感官上的触摸、视觉、甚至是嗅觉和味觉,五感的参与我认为会对用户的购买决策产生不利影响,因为用户收到打扰了,从自己主观的臆断上会对商品产生其他顾虑和标签,是不是适合我?使用这个产品会不会对家人造成影响?这也是从希克定律来说,用户面临的选择越多,其做出选择的时间就要越长。

3、使用产品。线下购物,产生购买行为后可以立即使用该产品,甚至可以立即给该产品下定义,此次购买行为值不值得?这个产品到底好不好用,有没有达到我的预期满足需求?而线上购物。“期待、拆箱、使用、评价/售后”。

  • 期待。总是要去想时不时的关注下物流信息,物流运输是期待商品快点儿到自己手中。
  • 拆箱。拆箱快递是一件非常激动人心的事儿,对商品已经有认知的视情况下依然产生浓厚的兴趣想要一睹为快的心情,这也是线上购物的体验环节之一。
  • 使用。这个产品好不好用?值得不值得?
  • 评价/售后。有槽点、有亮点这时候一般考虑要不要去评论上吐吐槽,要不要鼓励下店家小姐姐……,甚至有的还附有评价领红包等诱导字样。如果商品有问题,就要联系售后进行处理了。

整个交互流程看下来,线下购物的用户情绪波动是基本稳定的,线上购物的用户情绪波动是多变的。如果用曲线图绘制下来,找到用户情绪波动最大的值,那么至少说明在这个时候是能触动到用户的。线上购物虽然体验链路相对复杂,但是用户的触点更多了,用户操作也更方便了。

我们简单的看看直播卖货的优势,优势的简单的分析我通过卖家和用户来区分。

  • 卖家。卖家可以降低成本,通过直播的形式,进行私域流量的导入,流量获取的渠道较多,主播也会自带流量。
  • 用户。利用用户的碎片化时间,对产品认知全方位,主播都是有一定的形象IP和可信度的;通过试吃、试穿、制作等,以便于对产品进行认知和了解。

 

[title]真正的实惠[/title]

​宣传说的天花烂醉,没有真正的实惠用户也不会买账,用户不都是憨憨,消费者也不会一直头脑发热,所以需要的是真正的实惠。

百亿补贴、直播卖火箭、直播卖房、超低价这也都是噱头里面也有一些真正的优惠,想要以此来赢得更多的流量,赚钱的不是卖出去的那一架火箭,而是有数量客观的十元螺蛳粉,也就是走通走量的方式来形成薄利多销的特点。

数据爆炸的现在,对价格的验证与同类型的产品比的时间越来越快,也越来越方便,这也使得卖家不得不“让利补贴”。消费者在比价购买的同时,也是对平台和卖家的一次次考量……

 

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